Jak jsem prodával teplou vodu aneb...

...moje zkušenosti z dob studentských na pozici pojišťovacího agenta. Ještě jako student posledního či předposledního ročníku VŠ (rok 2002) jsem zhruba rok pracoval pro jednu velkou pojišťovnu. Abych nepoškodil její jméno a nevydal se tedy napospas právníkům, napíšu jen, že když jsem říkával její jméno potencionálním klientům, často se mě ti neznabozi ptali, čeho že jsem to inženýrem, ač jsem tehdy nebyl ani magistr :))

Návodgoogle

K tomuto blogu mě inspiroval dnešní článek na idnes s názvem Pojišťovny přeplácejí zprostředkovatele, odnášejí to klienti . Jak jsem zmínil výše, mé informace jsou z roku 2002, ale jak mi potvrdil mj. obsah zmíněného článku, situace se asi mnoho nezměnila, ba asi i zhoršila. Milí pojištění i nepojištění, nyní tedy k věci – jak jsem to poznal já jako mouřenín nadnárodního koncernu.

V prvé řadě je třeba si uvědomit, že pojišťovna není zaopatřovací ústav, ale byznys jako každý jiný. Tedy prvotním cílem je vydělat co nejvíc peněz. Já jsem myslím byl v jedné velmi typické pobočce poblíž Jiřího z Poděbrad a Flory v Praze. Tvořilo ji zhruba dvacet či pětadvacet lidí, plus nějaký administrativní podpůrný personál. V menšině tam byli ctihodní pánové a ctihodné dámy vyššího středního věku, kteří byli oboru již dlouho, od začátku devadesátých let, čili měli rozsáhlou klientelu a jejich měsíční výdělky byly slušné, už tehdy určitě ke sto tisícům měsíčně. Měli to štěstí, že začali včas, kdy nebyla taková konkurence. Prostě vysmátí. Nutno uznat, že oboru nepochybně dobře rozuměli a mnozí z nich zjevně dělali svou práci dobře, tj. ve prospěch svých klientů. Jejich klienti byli většinou zámožní lidé a ti se také málokdy dají oblnout něčím, co pro ně není výhodné. Na ty další včetně mě zbyl zbytek.

Ve velké většině tam ale byla individua jako já – čili studenti, co si jen chtěli přilepšit něčím jiným než lepením českého návodu na nějaké sýry ve skladu na kraji velkoměsta a dále hlavně dámy vyhozené při restrukturalizaci bankovního sektoru a pánové výrazně nad padesát, kteří to jaksi už chtěli nějak doklepat do důchodu. Takže takové panoptikum města pražského, které vám už takto napoví, jaký asi byl převažující styl práce a prestiž.

Je třeba si uvědomit, že kromě vedoucích skupin, vedoucího pobočky a podpůrného adminstrativního personálu tam nikdo neměl od té pojišťovny plat, nikdo nebyl přímým zaměstnancem, zkrátka všichni až na ty zmíněné výjimky byli na živnosťák. Ano, rozumíte tomu správně – bez provizí z uzavřených smluv ani kačka, ba co víc, spíš dluhy, páč minimálně zdravotní pojištění platit musíme všici dyby na chleba nebylo.

Co tedy pojišťovák od pojišťovny dostal? Tak nějaký výcvik ve formě pár hodin děsivě nudného výkladu děsivě unavených a utahaných pánů. Absolvoval jsem to, aniž bych opravdu pochopil všechny nabízené produkty. Ale to nikoho moc nezajímalo, hurá podepsat smlouvu (vedoucí skupiny se dobře bavil, když jsem ji před podpisem četl, páč to nikdá nikdo přede mnou nečetl a hned to všici podepsali) a do terénu. Pak vám ještě pojišťovna, když bylo vedení v dobrém rozmaru a nemělo zrovna záchvat šetřivosti, poskytla na těch asi dvacet lidí dva linkové telefony a dva počítače a v nezbytně nutných případech byla kopírka atd. Čili v realitě si veškeré režijní náklady platíte sami. A to jste ještě jednou týdně museli poslouchat asi hodinu neužitečné bláboly vedoucího skupiny – takové společenské žvatlání, málokdy se člověk něco dozvěděl ve vztahu ke své práci. Také zadarmo, samozřejmě.

Už tehdy byl trh velice naplněný, čili udělat dobrou smlouvu a přijít si tak alespoň k nějakým penězům byl opravdu husarský kousek. Většinou kariéra agenta skončila dřív, než vlastně začala – typicky prodal tři důchodové pojistky nějakým příbuzným a pak se v tom chvíli plácal, až ho to přestalo bavit a nazdar. Čili já jsem tam z nováčků vydržel vlastně velmi dlouho, fluktuace tam byla totiž obrovská. Div divoucí, že jsem dokázal prodat nějaké velké životní pojistky, páč já bych se sebou tehdy neuzavřel žádnou smlouvu. Taky kdyby ke mně dnes přišel nějakej hejsek v levným obleku a začal frázovitě cosi o budoucnosti... :)))

Za zdůraznění určitě stojí, že ty pojišťovny vlastně fungují na dobře známém principu zvaném výstižně letadlo alébrž pyramida. Nejnižší agent má peníze z uzavřené pojistky, vedoucí skupiny má také podíl z toho, kolik má lidí ve skupině a kolik uzavřeli jakých pojistek (samozřejmě čím dražší, tím lepší – tedy nejvíc se cení životní), dále z toho má podíl vedoucí pobočky, a tak dále. Čili kdo začal dřív, má se lépe. Čím více, tím lépe, smlouvy jsou napsány tak, že klient prostě nemá šanci – jak podepíše a uplyne zákonná lhůta, vše marno.

Ještě se divíte, že mezi vámi běhá tolik lidí, co třeba ještě na škole uzavřeli důchodové pojištění? Nebo znáte bezdětné třicátníky co mají na 30 let životní pojistku jak blázen? Všechno jsou to samozřejmě trubky, co si koupili něco, co je jim ale úplně k ničemu, když už úplně nechci psát o fekáliích a budou moc rádi, když se budou moci utěšovat tím, že ztratili jen málo. Produkty, které většinou nepotřebují, jim byly většinou prodány s tím, že jsou pojištění a ještě navíc vlastně spoří. S tím spořením to nebude až tak slavné, najde se víc možností, jak bezpečněji nadělat více peněz. Kdyby pojišťováci prodávali jen produkty, které se opravdu hodí zákazníkovi, pošli by hlady. Tak si to přeberte, kdo za to může.